Das Wichtigste in Kürze
- Auch mal lachen!
Bring Dich selbst in gute Stimmung, bevor Du den Kunden anrufst.
- Anders machen!
Mach’s anders als die anderen.
- Der Preis ist nicht heiß:
Der Preis ist oft nicht entscheidend.
Live am frühen Morgen
Ein kalter sonniger Sonntagmorgen im Februar bricht an. Gemütlich radle ich mit meinem DB-Fahrrad zum Hotel Park Inn, wo alle Seminare der GEDANKENtanken-Trainerausbildung stattfinden. Gerade als ich mein Fahrrad abstelle, bin ich auch schon live. Da kommt Dr. Stefan Frädrich des Weges, der Gründer von GEDANKENtanken. Er ist an diesem frühen Morgen schon mindestens so gut gelaunt wie ich und bespaßt gerade die Facebook-Fans von GEDANKENtanken mit einem Live-Video von sich und den Leuten, die er auf dem Weg zum Seminar trifft. Als er mich trifft, macht er gleich mal live Werbung für meinen Blog (vielen Dank!).
Wenige Augenblicke später treffen wir vor dem Seminarraum auf den Trainer des heutigen Tages, Tim Taxis. Wie Stefan Frädrich kommt Tim Taxis aus Baden-Württemberg und so wird erst mal ein bisschen geschwäbelt und News aus der Heimat ausgetauscht. Ich verstehe nur noch die Hälfte und hole mir am Tagungsbuffet erst mal das obligatorische Croissant mit Nutella und Marmelade.
Verkaufen auf Schwäbisch
Kurze Zeit später geht’s auch schon los mit dem dritten Tag des Vertriebs-Wochenendes im Rahmen der GEDANKENtanken-Trainerausbildung. Vorne steht Tim Taxis und strahlt von einem Ohr zum anderen. „Versteht Ihr mich, wenn ich meinem Idiom folge?“ Ein einhelliges „Ja!“ schallt ihm entgegen. Immer wieder erlebe ich während der Trainerausbildung, dass starre Erfolgsregeln in wenigen Sekunden komplett zerbröseln. Dazu gehört auch die angebliche Erfolgsformel „Sprich hochdeutsch!“, die insbesondere für Speaker und Trainer gelten soll. Ich finds super, dass Tim Taxis den gesamten Tag auf schwäbisch veranstaltet.Neue Rekorde
Die ersten Minuten sind schon sehr unterhaltsam, unglaublich schnell und vollgepackt mit Inhalten. Das schnelle Tempo ist auch angebracht, denn heute geht es um Kaltakquise und Preisverhandlung. Zwei Themen, mit denen man locker 3-4 Tage füllen kann, wir bekommen heute die Essenz an einem Tag serviert. Ich werde am Ende des Tages einen neuen Rekord aufgestellt haben, was mitgeschriebene Seiten betrifft, die neue Höchstmarke liegt jetzt bei 56 Seiten.
Falls Du jetzt Sorge hast, dass dies auch der längste Blog-Artikel aller Zeiten wird, sei beruhigt. Ich werde mich hier und da zurück halten und natürlich werde ich nicht alle Zitate, Tipps & Tricks haarklein aufschreiben. Dafür gibts ja schließlich auch ein paar Bücher von Tim Taxis, um das im Detail nachzulesen.
Mach mal anders!
Heute wird’s auch darum gehen, Dinge einfach mal anders zu machen. Tim Taxis räumt auf mit den üblichen Mustern, die wir so in uns tragen. Dafür dürfen wir erst mal aufstehen und die Arme vor uns verschränken. Und zwar mit dem Arm oben, den wir sonst nicht oben haben. Ungewohnt und ein bisschen unangenehm.
Heute werden also ein paar Glaubenssätze rund um Vertrieb gesprengt und wir kriegen einfache Kniffe an die Hand, wie wir „den qualifizierten Erstkontakt auf Entscheiderebene einfach und ungeahnt erfolgreich“ gestalten können. Spaß machen soll’s übrigens auch noch.
Was den Spaß angeht, bin ich guter Dinge. Tim Taxis haut ein paar Kalauer raus, die mich und die anderen Teilnehmer in schallendes Gelächter versetzen. Gerne nimmt er sich selbst auch nicht so ernst und bringt Sprüche wie „Meine 1,90m sehen aus der Ferne aus wie 1,75m“ Im Zweifel gilt: „Die, wo nit lache, passe grad nit auf.“ Herrlich, so lässt sich’s lernen!
Der Pfad der Tugend
Das Fazit der Armverschränkungsübung ist klar: Wenn Du es machst wie immer und wie alle anderen, wirst Du die Ergebnisse bekommen wie immer und nach wie vor auf Widerstände des potenziellen Kunden stoßen. Mit Sätzen wie „Darf ich Sie kurz stören?“ oder „Haben Sie unser Infomaterial schon angesehen, dass ich Ihnen geschickt habe?“ provoziere ich fast schon die Ablehnung des Kunden.
Schon wird’s wieder lustig: Auf einen Einwand von Stefan Frädrich reagiert Tim Taxis mit „Du kannst hier gerne gegen mich opponieren. Bedenke, ich bin ein Teil deines Produkts!“ Mit den Worten „Zurück auf den Pfad der Tugend!“ widmet er sich wieder der Kunst der Kaltakquise.
Es gibt ca. 8-10 Ablehnungsgründe oder Einwände. Genau auf diese kann ich mich vorbereiten und das am besten schriftlich. Dann habe ich einen roten Faden, an dem ich mich entlang hangeln kann.
Stimmung ist alles – Du entscheidest, wie Du Dich fühlst
Als nächstes nimmt sich Tim Taxis Zeit, um uns näher zu bringen, wie wichtig, die eigene Stimmung ist, wenn ich mit der Kaltakquise starte.
Für Tim Taxis ist es entscheidend, sich vor dem Akquiseanruf in eine positive Stimmung zu versetzen. Schließlich ist es genau diese Schwingung und Stimmung, die mein Gegenüber als erstes wahrnimmt. Das Tolle ist: Wir können uns fühlen, wie wir wollen. Wenn wir in positiver Stimmung beim Kunden anrufen, könnte sein, dass er denkt: „Gott sei Dank, mal ein schöner Moment!“
An ein paar kleinen Beispielen und Übungen macht er uns klar, dass es bloß eine Entscheidung ist, wie wir uns fühlen. Gut finde ich dabei die Frage „Wie würde Dein Körper aussehen, wenn Du Dich z.B. wach fühlst?“ Eine Möglichkeit ist es also, über den Körper in das gewünschte Gefühl zu kommen. Eine andere Möglichkeit ist, „Witz vom Olli“ auf YouTube zu gucken. Probiers mal aus, bei mir hat das super geklappt. Ich habe die letzten zwei Tage diesem Menschen dabei zugeschaut, wie er sich beim Witzeerzählen schon vor der Pointe wegschmeißt. „Großes Damentennis!“, würde Olli dazu sagen. Wenn das bei Dir nicht klappt, mach ne Liste mit Dingen, die Dir ein angenehmes Gefühl verschaffen.
Die Botschaft kommt an: Ich habs in der Hand, wie ich mich fühle und ich kenne genug Möglichkeiten, mich in diesen Zustand zu bringen. Erst dann, wirklich erst dann, wenn ich in positiver Stimmung bin, rufe ich den Kunden an.
Erfrischend anders
Die Anzahl an Seminaren häuft sich mittlerweile, in denen die Trainer die innere Haltung in den Vordergrund rücken. Beim Thema Motivation mag das ja noch offensichtlich sein, beim Thema Vertrieb und insbesondere Kaltakquise hätte ich das nicht unbedingt erwartet.
Das passt gut zum Credo von Tim Taxis: Mach es erfrischend anders als alle anderen! Mach es nicht nur, sei es!
Ich kann sehr viel mit dem Gedanken anfangen, zunächst mich selbst in eine solche Stimmung zu versetzen, so dass ich Spaß an dem Anruf habe. Das wird der andere spüren und schon hat er vielleicht auch Spaß.
Echtes Interesse statt
Mit einem kleinen Ausflug in die Welt der Sozialakquise (=Flirten) führt Tim Taxis zusammen mit einer freiwilligen Teilnehmerin vor, dass es nicht mehr zeitgemäß ist, nur von sich zu erzählen und was man Tolles hat und welch tolle Referenzen man aufzuweisen hat.
(Wie der Zufall es will, handelt es sich bei der Freiwilligen wieder um Floriane (nennen wir sie wieder so), die gestern auch schon bei einer Flirtübüng mit Stefan Frädrich nach vorne kam.)
Was bringt es nun der netten Dame gegenüber, wenn sie weiß, dass Du einen 911er hast und schon mit Miss Süddeutschland zusammen warst? Nichts! Damit provozierst Du sofort ein Ablehnung-Nein nach dem anderen und zwar auf der Beziehungsebene. Viel spannender und wirkungsvoller als irgendwelche Techniken ist es, sich mit echtem Interesse Deinem Gegenüber zu nähern. Es fällt ein Schlüsselsatz des heutigen Tages:
„Argumente schließen den Geist, Fragen öffnen ihn.“
Steig oben ein!
Nach der Pause begrüßt uns Tim Taxis als „liebe Freunde der gepflegten Kaltakquise und solche, die es noch werden wollen.“
Er geht noch mal kurz auf unsere innere Einstellung ein. Viele Verkäufer gehen mit der Perspektive des Mangels raus in den Markt und wundern sich dann, dass sie wirklich nicht so viele Kunden an Land ziehen können. Er empfiehlt uns, mit der Haltung von „Da draußen ist Fülle!“ loszugehen.
Wenn wir schon bei klaren Empfehlungen sind, hat er noch eine weitere parat: „Steig oben ein!“ Damit meint er, dass wir direkt mit demjenigen beim avisierten Unternehmen sprechen sollen, der die Entscheidung treffen kann. Und ein Entscheider ist der, der alleine „Ja“ sagen kann, alleine „Nein“ sagen können viele. Wichtig wird dann, dass ich mir vorher gut überlege, was ich anbiete und wie sich das in der Welt des Gegenübers anhören würde, also in Vorstandsdeutsch.
Das Geheimrezept für erfolgreichen Vertrieb
Tim Taxis wird nicht müde zu betonen, wie wichtig eine gute Vorbereitung vor dem Akquisegespräch ist. Da wir alle unsere Muster haben, auf die wir bei Aufregung zurückfallen, legt er uns ans Herz, einen Leitfaden für das Gespräch zu schreiben und zwar wortwörtlich! Das WAS kann ich so machen, wie es zu mir passt. Das WIE soll ich so machen, wie Tim Taxis mir das jetzt sagt, oder war es umgekehrt?
Schön finde ich sein Rezept für erfolgreichen Vertrieb: Nimm Taxis, pack ein bisschen Limbeck dazu und würze es mit Kreuter! Über diesen spontanen gelungenen Wortwitz freut er sich wie ein Schneekönig („Subba! Das ist neu, das merk ich mir.“). Sich als Trainer im Seminar auch mal mit einem Augenzwinkern selbst feiern. Finde ich gut. Sehr sympathisch!
Wenn ich den Leitfaden habe, mache ich als nächstes mein Ziel klar: Was will ich erreichen? Das kann z.B. eine Einladung zum Gespräch in zwei Wochen sein. Der dritte Punkt der Vorbereitung ist die schon besprochene innere Haltung. „Greife nie mehr zum Hörer, bevor Du nicht der bist, der Du sein willst.“ Wir sollen die Freude sein, die sich verbreitet in der Welt, ein schönes Bild!
Die wichtigste Phase im Gespräch: Die Begrüßung
Wir steigen in den Leitfaden tiefer ein und gehen die einzelnen Phasen des Gesprächs durch. 
Für jede Phase des Gesprächs hat Tim Taxis in den letzten Jahren Formulierungen entwickelt und immer weiter optimiert. Diese wird er uns heute mit auf den Weg geben. Los geht ein Gespräch mit der Begrüßung, auch gleich die wichtigste Phase im Gespräch, weil ich hier die Weiche für Erfolg stellen kann.
Für jede Phase des Gesprächs hat Tim Taxis in den letzten Jahren Formulierungen entwickelt und immer weiter optimiert. Diese wird er uns heute mit auf den Weg geben. Los geht ein Gespräch mit der Begrüßung, auch gleich die wichtigste Phase im Gespräch, weil ich hier die Weiche für Erfolg stellen kann.Tim Taxis empfiehlt folgende Formulierung: „Guten Morgen, Frau Steiner. Hier ist Hans Sachs von Spencer Limited, grüß Sie!“ In diesem Satz hat jedes Wort seine Berechtigung und Bedeutung. Alleine schon das „hier ist…“ anstelle von „mein Name ist…“ ist wichtig, weil es ein stärkeres Gefühl von Vertrautheit erzeugt. Schließlich meldet sich der geliebte Partner ja nicht mit „mein Name ist Tiger“ bei seiner Partnerin, sondern mit „hier ist dein Tiger“! Nach und nach geht Tim Taxis auch auf den Sinn der anderen Bestandteile des Satzes ein. Was sich genau dahinter verbirgt, kannst Du in seinem Buch „Heiß auf Kaltakquise“ nachlesen.
Hand in Hand mit dem „Vorzimmerdrachen“
„Vorzimmerdame“ war für mich ein Begriff aus einer längst vergangenen Zeit, hier taucht er wieder auf. Diese meist von Frauen ausgeübte Funktion besteht darin, dem Entscheider lästige Anrufer vom Hals zu halten. So ist zumindest die Auffassung von vielen Verkäufern. Deshalb haben sie für die Assistentin mindestens genauso viele Namen wie die Inuit für Eis: „Drache“, „Neinsagehydra“ und „Firewall“ sind nur einige davon.
Wenn ich mit dieser Haltung in das Gespräch mit dieser Dame gehe, werde ich niemals zum Entscheider durchgestellt. („Du kommst hier nicht rein!“ – „Wieso nicht?“ – „Gesamteindruck!“)
Auch für das Gespräch mit der Assistentin des Geschäftsführers hat Tim Taxis einen feinen Satz parat, der von vorne bis hinten durchoptimiert ist. So kann ich z.B. vorwegnehmen, dass der Entscheider höchstwahrscheinlich gerade nicht zu sprechen ist und das Gespräch aktiv steuern. Auch diese „CEO-Vorzimmertechnik“ findest Du in seinem Buch.
Da ich hier nicht alle Techniken verraten möchte, sei nur so viel gesagt: Es geht vor allem darum, die Assistentin als das zu behandeln, was sie ist: als Menschen. Wenn ich sie darüber hinaus als Unterstützerin für mein Anliegen verstehen und gewinnen kann, bin ich auf dem besten Weg, einen Termin mit dem Geschäftsführer zu bekommen. Da sind wir wieder bei der inneren Haltung, das zieht sich durch den ganzen Tag.
Es gibt ein paar Fragen von Teilnehmern, die die neuen Techniken noch nicht so annehmen wollen. Hier reagiert Tim Taxis sehr konsequent: „Willst Du meine Meinung haben oder willst Du Deine behalten?“
Wenn wir das so umsetzen, können Kaltakquise-Anrufe auf einmal Spaß machen. Das ist genau das, was Tim Taxis heute erreichen will. Frei nach seinem Motto: Erst die Freude, dann das Vergnügen!
Hab klar, was Du willst und was Du anbietest
Ab und zu kann es vorkommen, dass der Entscheider doch da ist. Dann „droht“ die berühmte Frage „Worum geht es denn?“
Auch dafür gibt es eine Formulierung von Tim Taxis. Im Wesentlichen besteht diese darin, kurz und knapp zu benennen, was mein Anliegen ist. Allein das ist schon eine Kunst. Am besten äußere ich mein Anliegen aus Sicht des Kunden. Wenn ich dann noch sage, dass ich dazu seine Entscheidung benötige und mich für das Durchstellen schon mal bedanke, stehen die Chancen gut, in wenigen Augenblicken wirklich mit dem Entscheider sprechen zu können.
Der professionelle Gesprächseinstieg
Nach der Begrüßung folgt der Gesprächseinstieg. Hierzu gibt es einen richtig guten Vortrag von Tim Taxis bei GEDANKENtanken.
In diesem Vortrag und im heutigen Seminar offenbart Tim Taxis einen Einstieg ins Gespräch, mit Hilfe dessen ich direkt das erste „Ja“ des Kunden bekomme und auch gleich eine erste positive Emotion.
Der Einsteig lautet: „Herr Kunde. Darf ich gleich zum Punkt kommen?“ Damit überlasse ich dem Gegenüber die Entscheidung.
Tim Taxis ist in seiner Arbeit im Vertrieb auf Fragen gestoßen, die sich jeder stellt:
- Wer ist das?
- Wie lange dauert das?
- Was will er?
- Handelt der Anrufer in meinem Interesse?
- Was hab ich davon?
Die Begrüßung und der Gesprächseinstieg sollten die ersten vier Fragen beantworten. Ist eine Frage für den Gesprächspartner nicht geklärt, wird diese immer wieder in sein Bewusstsein dringen und ich komme mit meinem Anliegen nicht durch. Mit den von ihm vorgeschlagenen Formulierungen sind die ersten vier Fragen in wenigen Sätzen beantwortet, durch!
Dann geht’s weiter im Gespräch. Da ich ja versprochen habe, gleich zum Punkt zu kommen, mache ich das auch. Ich sage klar, was ich will und mein Gesprächspartner behält gleichzeitig die Möglichkeit zu entscheiden.
Hierbei geht Tim Taxis sogar darauf ein, wie wir bestimmte Satzteile zu betonen haben und wann wir Pausen im Satz machen sollten.
Mit einer Frage das Herz des Kunden öffnen
Als nächstes kommt die Frage, für die ich mir die Erlaubnis bei meinem Gesprächspartner geholt habe.
Wichtig ist zu wissen, dass es eine offene Frage sein sollte, die das Herz und den Kopf des möglichen Kunden öffnet. Mit Hilfe von Sprachmustern, die der Hypnotherapeut Milton Erickson entwickelt hat, gelingt es mir, den inneren Dialog des Kunden zu besetzen.
Mittlerweile sind wir kurz vor der Mittagspause angekommen. Für die Zeit nach dem Mittagessen kündigt Tim Taxis an, den Part Kaltakquise mit der Einwandbehandlung abzuschließen und dann in das Feld der Preisverhandlung einzusteigen. Er wird hier noch mehr in Frage stellen als bei der Kaltakquise. Mit einem Lächeln verspricht er denen, die den Weg mitgehen werden, dass sie in Zukunft in jeder Verhandlung mehr rausholen werden.
Dann mal guten Appetit!
Lena fasst den Vormittag zusammen
Nach dem Mittagessen fasst eine Teilnehmerin (nennen wir sie Lena) die Erkenntnisse des bisherigen Tages zusammen. Lustigerweise ist es die Teilnehmerin, mit der sich Tim Taxis am Vormittag einen amüsanten verbalen Schlagabtausch geliefert hat. Schön zu sehen, dass sie sich nicht in ihre Schmollecke verzogen hat, sondern jetzt sogar aktiv das Training mitgestaltet. Bestimmt auch ein Verdienst von Tim Taxis, der einfach nicht locker gelassen hat und sie so aus der Reserve gelockt hat. Schließlich sei er ja Trainer und nicht Seminarleiter.
Also geht Lena mit uns die neun Schritte in der Kaltakquise durch, die uns zum Ziel führen sollen.
Bevor wir zu Schritt sechs (der Einwandbehandlung) kommen, gehen wir noch mal zur herzöffnenden Frage des Kunden zurück. Wichtig ist es hier, immer zweimal zu fragen. Er bittet uns, mal an „Hund“ zu denken. Dann geht er durch die Reihen und fragt ab, an welchen Hund wir gerade gedacht haben. Bei fünf Teilnehmern kommen fünf verschiedene „Viecher“ raus.
So ist das auch beim Kunden. Was der Kunde sagt, hat Hund-Qualität. Dann ist meine Aufgabe als investigativer Verkäufer: nachfragen, um konkretere Informationen zu bekommen. Schließlich kann ich diese Informationen nutzen, um ihm am Ende ein Detailgespräch bei ihm oder am Telefon anzubieten.
Jetzt kommt ein wichtiger Merksatz: Das Vertrauen in die Lösung kommt nicht durch die Lösung selbst, sondern entsteht auf dem Weg dorthin, durch die Frage. Kurz gesagt: Wer gute Fragen stellt, wirkt mehr als Experte.
Einwandbehandlung mit Humor
Als letzten Teil des Kaltakquise-Parts kümmern wir uns um Einwände. Kommt tatsächlich mal ein Einwand des Kunden, besteht die Kunst darin, das Wasser zu sein und nicht der Fels. Hä? Tim Taxis erklärt das Bild sehr anschaulich: Bist Du der Fels und kommt ein Stück Sch… angeschwommen, kriegst Du sie voll ab. Bist Du das Wasser, kannste die Sch… vorbeischwimmen lassen oder wie er sagt „Let the shit vorbei flow go.“
Was meint er damit? Es geht nicht darum, bei einem Einwand des Kunden wie „Kein Interesse“ mit Argumenten und einem „Ja, aber…“ dagegen zu halten. Es geht darum, die Energie einfach ableiten zu lassen. Im Anschluss an das Ableiten mit einem „Ah, ich verstehe Sie.“ kann ich wieder dazu übergehen, mit einer weiteren Frage nützliche Informationen zu sammeln.
Bei einem anderen Einwand-Klassiker hilft Humor, davon hat Tim Taxis genug. Sagt der Kunde „Schicken Sie mir Unterlagen.“, antwortet er gerne mal mit der alten Humorvariante: „Alles klar, gerne. Dann kriegen Sie als erstes unsere interaktive Unterlage. Die ist 1,75m groß, 72kg schwer und bringt Ihren Lieblingskuchen mit. Was ist Ihr Lieblingskuchen?“ – Zack bumm! Mit Humor das Ding in Richtung Verkaufsgespräch gedreht und zum Abschluss noch eine Frage, um das Gespräch am Laufen zu halten. Wenn der Kunde keinen Kuchen mag, kann man übrigens auch „Wurscht“ mitbringen. Das erinnert mich an einen grandiosen Klassiker des hessischen Comedy-Duos Badesalz, in der ein Anrufer bei der Mitesszentrale nach „Worscht“ verlangt. Viel Spaß!
Du denkst, es ist der Preis. Denkste!
Es wird Zeit für das zweite große Thema des heutigen Tages: Die Preisverhandlung!
In fast jeder Preisverhandlung wird der potenzielle Kunde nach einem Rabatt fragen. Der ungeübte oder nicht von Tim Taxis trainierte Verkäufer würde hier den typischen Reflex zeigen: Er gibt den Rabatt – aus Angst, den Auftrag nicht zu bekommen. In den verbleibenden Stunden werden wir lernen, wie wir diese bisherigen Angstreflexe durch Strategie ersetzen.
Zentral dabei ist es, sich vom Glaubenssatz zu verabschieden, dass der Preis entscheidend sei. Tim Taxis weiß, dass der Preis nicht entscheidet. Er lädt uns dazu ein, auch in diese Welt zu kommen.
Anhand einiger Beispiele („Was ist dein Lieblingsrestaurant? Ist das das billigste Restaurant und nimmst Du immer das billigste Fleisch?“) zeigt er uns, dass auch wir in vielen Fällen eben nicht auf den Preis achten.
„Was Ihr jetzt kriegt, könnt Ihr vom Wert her nicht genug erachten.“ Bisher gab es keine Methode herauszufinden, ob der Einkäufer blufft oder nicht, wenn er sagt, der Preis sei zu hoch. In der Vergangenheit haben Verkäufer immer wieder in vorauseilenden Gehorsam Rabatt gegeben. Meist auch, um den ungeliebten Mitbewerber rauszudrängen („Die arbeiten bisher mit dem Schitzlibutzli, da müssen wir rein.“)
Und jetzt bekommen wir diese Methode auf dem Silbertablett serviert. Kein Wunder, dass Tim Taxis von der spärlichen Begeisterung der Teilnehmer enttäuscht ist: „Mit Applaus spart Ihr, gell?“
Die Zauberformel ist im Anmarsch
Nach der letzten Pause des heutigen Tages und des gesamten GEDANKENtanken-Vertriebs-Wochenendes geht es ans Eingemachte, wir nähern uns der Zauberformel für Preisverhandlungen.
Nochmal zur Wiederholung: Der Preis entscheidet nicht. Allerdings tappt unser Unterbewusstsein gerne mal in die Preisfalle. Sagt der Kunde „Zu teuer“ und am Ende bekomme ich den Auftrag nicht, speichert es ab: „Es lag am Preis.“
Ähnlich läuft es im umgekehrten Fall: Gebe ich Rabatt und bekomme am Ende den Auftrag, speichert das Unterbewusstsein ab: Hätte ich den Rabatt nicht gegeben, hätte ich den Auftrag nicht bekommen. Also: „Es lag am Preis.“
In dieses Spiel, das sich Preisverhandlung nennt und in dem der Kunde gerne mal mit der Angst des Verkäufers spielt, bringt Tim Taxis jetzt mehr Bewusstsein rein.
Jetzt kommt sie: Die Mauertest-Frage
Als absolutes Highlight lernen wir die Mauertest-Frage kennen, mit der wir entlarven können, ob die Gegenseite blufft oder nicht.
Mit dieser Frage können wir herausfinden, ob der Deal wirklich am Preis scheitern könnte oder nicht. Auch für die möglichen Ergebnisse der Mauertest-Frage (Kunde blufft, Kunde blufft nicht) gibt es Verhaltensstrategien für den gewieften Verhandler. Das klingt alles so einfach und ist dadurch so genial!
Mit dieser Frage können wir herausfinden, ob der Deal wirklich am Preis scheitern könnte oder nicht. Auch für die möglichen Ergebnisse der Mauertest-Frage (Kunde blufft, Kunde blufft nicht) gibt es Verhaltensstrategien für den gewieften Verhandler. Das klingt alles so einfach und ist dadurch so genial!Ich freue mich schon darauf, diese Strategien und Techniken in der nächsten Preisverhandlung anzuwenden. Und sei es beim Kauf der nächsten Laufschuhe. Das Ganze funktioniert nämlich auch auf der Gegenseite als Käufer.
Die genaue Beschreibung des Mauertests & Co. findest Du in seinem Buch rund um das Thema Preisverhandlung.
Da in Preisverhandlungen gelogen wird, dass sich die Balken biegen und der Kunde nahezu immer sagen wird „zu teuer“, hat Tim Taxis noch einen einfachen Tipp, fast schon einen Appell an uns: „Erhöht Eure Preise! Jetzt!“
Noch einen Tipp gibt es, den viele sicher aus der „Sozialakquise“ kennen. Tim Taxis macht dann Akquise, wenn er sie nicht braucht. Schließlich hat der die größere Verhandlungsmacht, der den Abschluss nicht braucht. Er wendet sich an die Männer unter den Teilnehmern: „Wenn Ihr es nötig habt und in die Bar geht. Die Frauen hauen ab.“ Gelächter im Raum, vor allen von den Frauen.
Wenn es um den Preis geht, hat Tim Taxis einen sehr klaren Standpunkt. Ihm geht es darum, dass wir uns von einem Preiswert-Bewusstsein zu einem Preis-Wertbewusstsein entwickeln, find ich gut.
Pathos zum Abschluss
Der Tag neigt sich dem Ende zu. Wir sind durch mit den Inhalten zu Kaltakquise und Preisverhandlung. Tim Taxis hat uns mit einer beeindruckenden Energie und viel Humor viel wertvollen Inhalt an die Hand gegeben.
Jetzt ist es Zeit für einen pathetischen Schlussakkord:
„Ich bin heute aufgestanden, weil ich Eure Welt verändern wollte. Das, was draußen passiert, ist nur Eure Wahrnehmung. Spielt dieses Spiel. Habt Spaß daran. Erlaubt Euch, dass es einfach ist, dass es einfach sein darf. Ihr Weiterbildner, Ihr Menschenveränderer! Geht Ihr voran!“ Sehr motivierend!
Bonus: Tim Taxis persönlich
Als kleinen Bonushappen im Rahmen der GEDANKENtanken-Trainerausbildung geben einige Trainer nach dem Seminar einen Einblick in ihr Geschäftsmodell, ihren Werdegang und ihre Zukunftspläne. Tim Taxis erzählt davon, was sein Antrieb ist, wie er mit langen Zahlungszielen von Kunden umgeht, wie er sich weiterbildet, wie er zweimal zum „Trainer des Jahres“ gekürt wurde, wie er Kraft findet und wie er sich auf Seminare vorbereitet. Ein großes Anliegen von ihm ist es, die beste Version von sich selbst zu sein, die er sein kann. Diese Haltung legt er auch uns wärmstens ans Herz.
Am Ende bedankt er sich bei uns für den gemeinsamen Tag: „Nehmt es mit und setzt es um. Dadurch würdigt Ihr das.“
Fazit
Welch ein grandioses Seminar! Vollgepackt mit direkt anwendbaren Tipps und mundgerechten Formulierungen für die Telefonakquise!
Ich möchte hier nicht alle Strategien und Formulierungen offenlegen, die Tim Taxis im Seminar rausgehauen hat. Schließlich sind diese ja ein wichtiger Bestandteil seines Geschäftsmodells. Der wichtigste Teil seines Geschäftsmodells als Trainer und Speaker ist jedoch er selbst.
Mit einer großen Portion Humor und viel Selbstironie bringt er die Themen Kaltakquise und Preisverhandlung locker und verständlich rüber. Beide Themen waren bei mir und vielleicht auch bei Dir negativ oder mit Ängsten und Vorbehalten besetzt. Diese nimmt er einem schnell und zeigt kurz und prägnant Lösungsstrateigen auf, die sich sofort anwenden lassen. Am Ende also ein unterhaltsames und kurzweiliges Seminar, aus dem ich richtig viel für die Praxis mitnehmen kann. Top!
Jetzt Du
Was tust Du, um Dich vor einem (Akquise-) Gespräch in eine positive innere Haltung zu bringen?