Dr. Stefan Frädrich – So werden Sie zum Menschenmagnet: Der Erlebnisbericht

Das Wichtigste in Kürze


  • Mach Dich bekannt:
    Nutze die Chancen des Internets, um Deine Bekanntheit zu steigern
  • Bring Dich in gute Stimmung:
    Geh mit einem Lächeln und einer wertschätzenden Haltung ins Verkaufsgespräch
  • Verkaufen ist wie Flirten:
    Gehe Schritt für Schritt in Richtung Abschluss

Zum Video hier entlang

Falls Du das obligatorische Trainerinterview-Video vermisst:
Hier findest Du das Seminarjahr-Gespräch, dass ich mit Dr. Stefan Frädrich während seines Motivationsseminars gedreht habe.

Pep Guardiola und Stefan Frädrich

Es ist Samstag, der zweite Tag des Vertriebs-Wochenendes der GEDANKENtanken-Trainerausbildung. Heute geht es um Menschenmagnetismus. Also Menschen anziehen, verstehe!
Gestern war Dirk Kreuter da und das ist für Dr. Stefan Frädrich, unseren heutigen Trainer, ein Problem oder neudeutsch: eine Herausforderung. „Nach Dirk Kreuter über Vertrieb zu sprechen, ist doof. Das ist wie nach Pep Guardiola über Fußball reden.“

Wirkstoffe und Füllstoffe

Wenn man sich die Vita von Stefan Frädrich anschaut, ist es nicht gerade selbsterklärend, dass er heute einen Tag lang über Vertrieb doziert. Er war Arzt, war Geschäftsführer im Textilhandel und ist jetzt Unternehmer, Trainer und Speaker.
In den verschiedensten Jobs ging und geht es immer wieder darum, Menschen von der eigenen Idee zu überzeugen und sich oder seine Produkte zu verkaufen. Rund ums Verkaufen hat er vieles ausprobiert und versucht, die Dinge richtig zu tun. Einen ausführlichen Werdegang von Stefan Frädrich findest Du im Erlebnisbericht zu seinem Motivationsseminar.
Schließlich beginnt er auch mit einer Mediziner-Analogie seinen Vortrag. Bei einer Tablette gibt es die Wirkstoffe, die einem wirklich helfen und heilen und es gibt die Füllstoffe, die dazu da sind, die Tablette in Form zu halten. Füllstoffe sind für ihn Kram, Magie und Blödsinn. Hoffentlich bekommen wir mehr Wirkstoffe serviert!

Den Kunden einkaufen lassen

Heute möchte er uns zeigen, wie wir mit viel Wirkstoff verkaufen können, ohne auf zu viel Füllstoff zurückzugreifen. Im nächsten Atemzug revidiert er den Begriff „Verkaufen“. Ihm geht es vielmehr darum, den Kunden in Ruhe einkaufen zu lassen.
Die Welt des Verkaufens ändert sich durch das Internet dramatisch. Der Kunde ist vor dem eigentlichen Kauf so gut informiert wie nie zuvor. Alte Methoden, die immer noch gelehrt werden, führen nicht mehr zum Erfolg: „Anhauen – umhauen – abhauen ist nicht mehr.“ Gut so!
Stefan Frädrich hat heute Wirkstoffe dabei

Angst vorm Verkaufen? Mach!

Stefan Frädrich wendet sich direkt an uns als werdende (selbstständige) Trainer. Als Autor des Erfolgsbuchs „Günter – der innere Schweinehund“ ist ihm das Thema Ins-Tun-Kommen eine Herzensangelegenheit. Schon am frühen Morgen (naja, 10 Uhr) macht er uns klar, was vielen Selbstständigen und selbstständigen Trainern fehlt:
„Es geht ums Machen! Viele machen nicht!“ Und viele drücken sich auch vor dem Verkaufen, ob aus Angst vor Zurückweisung oder aus Angst vor Arbeit (das berühmte „Kunde droht mit Auftrag“).
Im Publikum sitzen heute nach Stefan Frädrichs Einschätzung Verkaufsprofis und Neuverkäufer. Er wird versuchen, uns allen gerecht zu werden.

Die innere Haltung zählt

„Verkaufen ist geil, hat leider ein schlechtes Image.“
Mir macht es großen Spaß, diesem Trainer bei seiner Arbeit zuzusehen. Aus jeder Pore quillt Begeisterung für das Trainersein und auch für das Verkaufen.
Es wird heute viel um die innere Einstellung und Perspektivenwechsel gehen. Eine Kostprobe: Auf die Frage eines Teilnehmers, wo er denn die Kunden herbekommen solle, antwortet Stefan Frädrich mit einer Gegenfrage: „Was musst Du machen, um 76 Mio. Kunden nicht zu bekommen?“
Vorurteile über Verkäufer – nix gut
Interessant ist, dass wir so viele negative Eigenschaften eines Verkäufers aufzählen können und so wenige positive. Höchste Zeit, den eigenen Fokus zu verändern! Oder wie ist das bei Dir?
Da kommt auch schon der erste Tipp: Bringt Euch in eine positive innere Haltung für das, was Ihr tut.

Ruhig Blut!

Stefan Frädrich möchte uns nun gerne in eine positive Haltung bringen. Dazu will er ein Video zeigen. Doch das Video will sich leider nicht zeigen. Das ist einer dieser goldenen Momente eines Trainings, wenn sich der Trainer über eine Firma namens Microsoft aufregt, die es nicht hinkriegt, auf einem Apple-Laptop Videos abspielen zu lassen. Nach einer Weile klappt es doch und wir lassen uns von einem netten YouTube-Video in eine positive innere Haltung bringen, herrlich!
Stefan Frädrich im Kampf mit Apple und Microsoft

Kenne Dein WHY

Weiter geht’s mit dem Handwerkszeug eines jeden Verkäufers. Dazu gehört natürlich, sein Produkt und seinen Markt zu kennen. Nach Stefan Frädrichs Erfahrungen ist das nicht selbstverständlich.
Wozu bin ich eigentlich hier?“ ist eine Frage, die jeder für sich beantworten sollte. Auch jedes Unternehmen sollte ein klares WHY haben. Wir sehen dazu den grandiosen Vortrag von Simon Sinek. Im Anschluss dürfen wir über unser eigenes WHY-HOW-WHAT nachdenken. Eine gute Übung, die mir noch mal klarer macht, wozu ich das alles mache, was ich mache. Das scheint auch anderen so zu gehen. Denn auf einmal kehrt in diesem großen Raum mit über 50 Teilnehmern vollkommene Stille ein. Magisch.

Klartext by Stefan Frädrich

Nach der Pause spricht Stefan Frädrich Tacheles. „Liebe Leute! Wenn Du kein Reason Why hast und Dein Produkt Sch… findest, brauchst Du Dich nicht wundern, dass Du den Popo nicht hochkriegst.“ Besser hätte ich das eben Gelernte nicht zusammenfassen können.
Einige Teilnehmer stellen ihr WHY-HOW-WHAT vor. Schön, dass Stefan Frädrich schonungslos und ehrlich Feedback gibt. Wenn Teilnehmer sich in Floskeln verwursteln oder mit dem WHAT und nicht mit dem WHY starten, spricht er dies deutlich an und unterstützt bei der Weiterentwicklung des Vortrags.

Ich hab Homepage, also bin ich

Vertrieb und Marketing sind in der heutigen Welt nicht mehr klar voneinander zu trennen. So kann eine Homepage ein gutes Marketinginstrument und gleichzeitig eine effektive Vertriebsplattform sein.  Stefan Frädrich ist fest davon überzeugt, dass es eine Homepage braucht, um erfolgreich zu sein. Ein super Instrument, damit die potenziellen Kunden mich schon mal kennen lernen können.
Und was braucht es, um den nächsten Schritt zu gehen? Einen Leadmagneten! Das ist z.B. eine kostenlose Video-Reihe „Die sieben Geheimnisse erfolgreicher Trainer“, die der interessierte Website-Besucher bekommt, wenn er seine E-Mail-Adresse hinterlässt. Das erklärt uns Philipp Henne, der „IT Chief“ von GEDANKENtanken, den Stefan Frädrich mal spontan nach vorne geholt hat, um aus dem Nähkästchen zu plaudern.
Bekanntmachung übers Internet – es gibt sooo viel Möglichkeiten
Im Folgenden geht es um Facebook Werbung, Sales Funnel, Call to Action, Affiliate, YouTube & Co. Wir kriegen einen exklusiven Einblick in die Vertriebsstrategie von GEDANKENtanken, hochinteressant und sehr professionell!

Wer flirtet gerne?

Mit dieser Frage leitet Stefan Frädrich den nächsten Part ein. Es geht um den Verkaufsprozess. Gemeinsam mit einer Teilnehmerin (nennen wir sie mal Floriane) demonstriert er, dass die fünf Stufen des Verkaufsprozesses dem Prozess des Flirtens (von Verkaufstrainern auch gerne „Sozialakquise“ genannt) sehr ähneln. Nach und nach kommt er Floriane sowohl körperlich als auch inhaltlich näher („Was machst Du heute Abend? Ich hab noch nix vor.“). Keine Sorge, es bleibt alles in einem annähernd jugendfreien Rahmen und es ist ja auch nur zu Demonstrationszwecken!
Fünf Schritte bis zum Ziel – so geht Verkaufen (und Flirten)
Beim Flirten ist es wichtig, die Stufen nach und nach zu nehmen und keine Stufe zu überspringen. Los geht’s mit der „gesellschaftlichen Nähe“ (die Gesprächspartner befinden sich im selben Raum) und es wird immer verbindlicher bis zur Stufe 5, der „intimen Nähe“ (was könnte das sein?!).
Im Nachtleben kann man den einen oder anderen Mann beobachten, der sich im Kopf schon in Stufe 5 befindet, während sein Opfer gerade mal im selben Raum angekommen ist (Stufe 1). Um es mit Stefan Frädrich zu sagen: „Sabberfaden ist Stufe 5!“ Das ist mal anschaulich!
Er wünscht sich mehr Mut beim Flirten: „Geht durch offene Türen in die nächste Phase.“ Männer dürfen bei einem „Vielleicht“ der Frau gerne mal testen, ob das ein echtes „Nein“ ist oder ob sie will und sich nicht traut, „Ja“ zu sagen. Wer hätte gedacht, dass dieser Blog auch mal zum kleinen Flirtratgeber wird?
Es folgen weitere Tipps rund ums Flirten, bevor Stefan Frädrich den Bogen zum Verkaufsprozess schlägt. Die fünf Stufen des Flirtens überträgt er auf die Akquise eines Kunden. Beim Verkaufen enstpricht die Stufe 1 den verschiedenen Marketingaktivitäten, der Prozess setzt sich fort über die Bedarfsanalyse und endet beim Abschluss (Stufe 5).
Als Erkenntnis bleibt, dass ich nicht versuchen sollte, jemandem etwas zu verkaufen, sondern ihn entlang des Prozesses mit Informationen zu versorgen und einkaufen zu lassen. Jetzt sind wir Teilnehmer wieder gefragt: Für unser jeweiliges Business dürfen wir die Schritte 1 bis 5 definieren. Sei gespannt, wie das bei mir aussieht.

Du bist in meiner Stufe 1

Während Du vielleicht gerade über die Schritte 1 bis 5 für Dein Business oder Deine Flirtstrategie nachdenkst, befindest Du Dich als Leser meines Blogs schon in Stufe 1 meines Verkaufsprozesses. Fühlt sich gut an, oder?
Vielleicht hast Du Dich auch schon für meinen Newsletter angemeldet, um über meine Reise durch die Welt der Seminare auf dem Laufenden zu bleiben. Damit bist Du mit mir in Stufe 2 gegangen. Ich bin gespannt, wann wir uns auf Stufe 5 in die Augen schauen…

Der gemeine Businesshonk

Nach der Mittagspause geht es unterhaltsam weiter. In ein paar lustigen Anekdoten beschreibt Stefan Frädrich das, was er unter einem Businesshonk versteht. Kurz gesagt, sind das eher ungeschickte, aufdringliche und penetrante Verkäufer, die nur bei sich sind und denen eine wichtige Fähigkeit eines guten Verkäufers fehlt: Zuhören.
Viele machen den Fehler, abstoßend auf andere Menschen zu wirken. Der Trick ist: Sei nicht abstoßend für andere Menschen! Macht Sinn.
Da sind wir wieder beim Menschenmagnetismus. Es schließt sich ein Kreis. Ach ja, mit meinem Gesprächspartner soll ich übrigens auch tanzen, hört sich nach Spaß an.

Leggings lügen nicht

Nach so viel Wirkstoff gibt es nun ein bisschen Füllstoff, damit die Tablette ihre Form bekommt. Es geht tatsächlich um die Form, in diesem Fall die äußere Form. Wir sammeln mit Stefan Frädrich ein paar Aspekte, die zu einem ansprechenden Äußeren gehören, es geht um anscheinend nicht selbstverständliche Sachen wie rasierte Ohr- und Nasenhaare und geputzte Schuhe.
Für uns Männer hat er einen einfachen Trick: Fingernägel schneiden! Für die Frauen kann es hilfreich sein, das Parfüm nicht ganz so großzügig aufzutragen. Eine schöne Erkenntnis ist auch: „Kleine Kinder und Leggings lügen nicht.“ Darauf ein Teilnehmer: „Betrunkene auch nicht, aber die versteht man so schlecht.“
Stefan Frädrich hat da schon die verrücktesten Dinger erlebt. Ihm geht es nicht darum, dass wir uns als Verkäufer und/oder Trainer verkleiden sollen. Doch es gibt wohl auch Menschen, denen muss man mal sagen: „Zieh das an!“

Ich bin ok, Du bist ok

Da wir gerade nur beim Füllstoff sind, huscht Stefan Frädrich im Affentempo durch die Inhalte. Seine Lebensphilosophie ist es, stets auf Augenhöhe mit seinem Gegenüber zu sein. Für einen Verkäufer ist es hilfreich, sich weder einschüchtern zu lassen noch in den Überlegenheitsmodus („Ich will den Kunden knacken!“) zu schalten.
Ich halte diese innere Haltung nicht nur für einen Füllstoff, sondern für einen wichtigen Wirkstoff. Meine feste Überzeugung: Wenn ich den Kunden oder mich oder sogar beide nicht als ok ansehe, werde ich langfristig nicht erfolgreich und erst recht nicht glücklich sein.
Ich bin okay, Stefan Frädrich ist okay und Du bist auch okay!

Small Talk Könige

Nach einem kurzen Ausflug in die Welt der Körpersprache geht es um das Sprechen an sich. Beim Small Talk gilt das einfache Prinzip: Der, der das Maul aufmacht, ist König. Es reicht schon, das Offensichtliche anzusprechen wie z.B. „Das Fleisch ist alle.“, so wie vorhin beim Buffet in der Mittagspause.
Schon habe ich den Einstieg ins Gespräch gefunden. Damit wir das Sprechen über Offensichtliches gleich mal üben können, gibt es eine kurze Spontanrede-Übung.
„Wer möchte gerne eine kurze Stegreif-Rede halten?“
Das ist genau mein Thema! „Stegreif“ hieß meine ehemalige Improtheater-Gruppe, mit der ich umjubelte (?) Auftritte im kleinsten Theater Münchens („Blaue Maus“) gefeiert habe.
Sofort schnellt mein Arm nach oben. Doch leider komme nicht ich dran, sondern die Teilnehmerin neben mir, die sich gar nicht gemeldet hat. Sie darf einen kurzen spontanen Vortrag zum Thema „Varta-Batterie“ halten. Sie macht das grandios und darf einen nächsten „Freiwilligen“ auswählen. Toll, wie spontan die Teilnehmer Vorträge zu einem Glas Bier und über eine 3D-Drucker halten. Es geht ab in die Nachmittagspause, um gleich mal die Small-Talk-Fähigkeiten an den anderen Teilnehmern auszuprobieren.

Aufmerksamkeit als wichtigstes Verkaufsargument

Jetzt kommt was Wichtiges. Es geht um Kaufmotive. Dazu darfst Du Dich als Verkäufer erst mal in die Perspektive des anderen versetzen. Natürlich hat die junge Einkäuferin, die zum ersten Mal einen Speaker für eine Veranstaltung bucht, ein anderes Bedürfnis als der erfahrene CEO, der schon Hunderte von Rednern gesehen hat. Während es ihr um Sicherheit geht, will er einen Redner, der die Bühne rockt.

Das Prinzip ist recht einfach: Ich gebe dem Kunden das, was er haben will. Wie finde ich das am besten raus? Fragen stellen und zuhören!
Das funktioniert auch beim ersten Date: „Lass sie reden!“, rät uns Stefan Frädrich. Denn dann sagt sie danach zu ihren Freundinnen: „Der versteht mich.“

Das Seminar beginnt jetzt

„Jetzt geht klassisches Verkaufstraining los.“
Mit dieser Ankündigung läutet Stefan Frädrich die letzte Stunde des heutigen Seminars ein. Oh, dann mal los!
Wir lernen in hoher Geschwindigkeit, wie wir 10 Verkaufsargumente für unser Produkt mit Hilfe einer Mnemotechnik auf unserem Körper ablegen. Einige Verkäufer scheitern schon daran, dass sie die Vorteile ihrer Produkte nicht drauf haben.
Wir lernen, dass Besserwisserei nichts bringt. Dann habe ich zwar Recht, doch der Mitbewerber hat den Auftrag.
Wir lernen, dass wir das Wörtchen „Aber“ aus unserem Wortschatz streichen können, wirkt Wunder in Beziehungen! Und aus „das geht nicht“ machen wir als smarte Verkäufer jetzt „Das ist möglich, wenn…“
Wir lernen, dass Stefan Frädrich gerne „super“ sagt: „Super, dass sie anrufen.“ „Super Frage, lieber Kunde.“
Wir lernen den Giga-Trick, Behauptungen in Fragen zu verpacken à la „Wissen Sie, wie geil unser Produkt ist?“ Diese Technik nutzt er intensiv in seinem Seminar „Nichtraucher in 5 Stunden“.
Günters Giga-Trick!
Wir lernen, dass Einwandvorwegnahmen Einwände vorweg nehmen und diesen den Wind aus den Segeln nehmen,
Wir lernen, welche Bedeutung „Ja“-Straßen im Verkauf haben und dass wir nach einem erfolgreichen Abschluss nicht weiter argumentieren sollen, weil wir sonst die Verhandlung wieder aufmachen würden.
Nach diesem abschließenden Ritt durch ein typisches Verkaufsseminar fasst Stefan Frädrich noch mal die wichtigsten Botschaften zusammen. Ihm ist es wichtig gewesen, uns zu vermitteln, dass Verkäufer positive Eigenschaften haben, dass es nicht um Manipulieren geht und dass wir eine Marke werden sollen.
Er schließt mit einem Satz, den er freundlicherweise den zwei aktuell erfolgreichsten Verkaufstrainern Deutschlands zuschreibt:
„Wir verlieren keine Kunden an bessere Produkte. Wir verlieren Kunden an bessere Verkäufer.“
Abschließend ein Doppelzitat

Fazit

Es war wieder eine große Freude, Stefan Frädrich als Trainer zu erleben.

In diesem Verkaufsseminar mischt er Unterhaltung, Lachen und kleine Übungen mit geballtem Wissen. Ich schätze diese Kombination sehr. Ich habe den Eindruck, dass ihm wirklich sehr am Herzen liegt, dass seine Teilnehmer die von ihm vermittelten Inhalte begreifen, verarbeiten und schließlich auch umsetzen.

Jetzt Du

Welche Idee hast Du, um in Zukunft besser verkaufen oder flirten zu können?
Fang am besten gleich heute damit an! Oder schreib Deine erst mal unten in die Kommentare.

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