Dirk Kreuter – So geht Verkauf: Der Erlebnisbericht

Das Wichtigste in Kürze


  • Practice makes perfect:
    Sammle so viele Erfahrungen wie möglich, um besser zu werden
  • Focus, focus, focus:
    Konzentriere Dich auf das, was Du am besten kannst
  • Sei spitz:
    Finde Deine Nische und werde zum Experten

Vorstellung überflüssig

„Dirk Kreuter vorzustellen ist eigentlich überflüssig.“ Dr. Stefan Frädrich macht es in seiner Funktion als Gründer von GEDANKENtanken trotzdem. Wir Teilnehmer bekommen eine persönliche Geschichte serviert. An einem wichtigen Wendepunkt in seinem Leben traf Stefan Frädrich das erste Mal auf Dirk Kreuter. Es war damals, als er sich entschied, in das Trainergeschäft einzusteigen. Er schaute sich auf dem Markt um und identifizierte Dirk Kreuter als den mit Abstand professionellsten Trainer. Nur logisch, dass er sich bei ihm als Trainer bewarb. Die Antwort lautete kurz und knapp: „Nein.“
Später lernten sie sich dann persönlich kennen und schätzen und heute stellt Stefan Frädrich Dirk Kreuter als einen der besten Verkaufstrainer im deutschsprachigen Raum vor.

Heute nur eine Perspektive

Als der Applaus langsam abebbt, tritt Dirk Kreuter strahlend nach vorne: „Wie cool!“
Mit einer kleinen Geschichte macht er uns schnell klar, was wir heute von ihm erwarten können. Wir bekommen heute seine persönliche Meinung und seine Erfolgsrezepte serviert. Er wird es nicht so machen wie der eine oder andere Trainer, der alle möglichen alternativen Sichtweisen präsentiert. Heute gibt es nur die Dirk-Kreuter-Perspektive und wir können uns entscheiden, ob wir diese teilen oder nicht.

Zielgruppengerechtes Seminar, kein Verkaufen

Eine weitere Ankündigung gibt es noch: „Ihr seid nicht meine Zielgruppe, ich will Euch nichts verkaufen.“ Auch hier bin ich gespannt, ob ein Verkaufsprofi ein solches Versprechen halten wird.
Dirk Kreuter hat sich vorbereitet – auf Papier
Kurz trägt er vor, was wir heute erwarten dürfen. Wenn ich das Programm so höre, gewinne ich den Eindruck, dass er sich für diesen Tag mit uns werdenden Trainern speziell vorbereitet hat, tiefere Einblicke in seine Erfolgsrezepte erlaubt und nicht sein Standardprogramm abspult. Das wäre ja toll!

Die Geschichte des Dirk K.

Dirk Kreuter nimmt uns mit in seine Geschichte, seinen Werdegang. Wenn es anders gelaufen wäre, würde er jetzt als Profi-Triathlet vor uns stehen. Doch es kam so, wie es kam und er landete im Außendienst. Dort sammelte er schnell viele Erfahrungen im Verkaufen von Produkten.
Lernen, ob von anderen oder aus Büchern oder Seminaren, das kann er gut und nutzt es bis heute, um schneller voran zu kommen.
Was er noch besser kann: Umsetzen! Das ist auch schon der erste Appell an uns Teilnehmer der GEDANKENtanken-Trainerausbildung: „Umsetzen! Hört auf mit den Ausreden wie ‚Ich muss erst noch diese Ausbildung und jenes Seminar machen.‘“

Sei spitz!

Dirk Kreuter ist ein starker Verfechter von spitzer Positionierung. Er macht Verkauf und das macht er eben richtig gut. Teilnehmer erwarten, dass ich als Trainer das bin, was ich sage. Dazu braucht es Expertise und viele Jahre Erfahrung. Wenn ich von allem ein bisschen mache, werde ich diese Expertise nicht aufbauen können.
Wenn es eine Sache gibt, die ihn damals schneller gemacht hätte, dann wäre das eine klare Positionierung! Er habe bei der Positionierung so ziemlich alles falsch gemacht, z.B. die Positionierung nicht konsequent durchgehalten und am Ende alles gemacht, weil er so neugierig war.

Du musst neben Dir stehen

Eine zentrale Kompetenz eines guten Trainers ist, das kommunizieren zu können, worauf es ankommt. Mit dem nächsten Appell trifft er bei mir voll ins Schwarze: „Du musst ein Gefühl haben, was gerade passiert, ein Gefühl für die Teilnehmer entwickeln.“ In einem Training lernte ich diese Technik mal als „Lenor-Schritt“ kennen. Wie damals in der Waschmittel-Werbung aus den Siebzigern, als die Hausfrau aus sich heraustritt und zu sich sagt „Du musst Lenor nehmen.“
Ziel ist es, so oft zu üben, dass ich mich im Training oder auch bei einem Vortrag neben mich stellen kann.
Dirk Kreuter sitzt, der gelbe Pullover auch

Practice makes perfect

Er hat jede Gelegenheit genutzt zu arbeiten und sich so stetig verbessert, frei nach dem Motto „Practice makes perfect.“
Was Verbände betrifft, war er beeindruckt von der NSA, der National Speakers Association in den USA, weil hier positiver Spirit und die Denke „Es geht!“ vorherrscht. Gleichzeitig relativiert er die Haltung der Amerikaner, die sich ab und an für den Nabel der Welt halten.

Werde bekannt

Mit einem prägnanten Spruch macht er deutlich, wie wichtig es im Trainermarkt ist, an seiner Bekanntheit zu arbeiten. Wenn ich von außen auf das Wirken von Dirk Kreuter schaue, fällt mir auf, dass er hier auf einem gutem Weg zu sein scheint. Seine Seminar-Events namens „Vertriebsoffensive“ sind richtig fette Veranstaltungen mit über 1.000 Teilnehmern und einige Events sind auch schon länger ausverkauft.

Focus, focus, focus!

Im Laufe des Trainings lässt Dirk Kreuter eine Auswahl seines Werbe- und Verkaufsmaterials rumgehen. Er teilt nicht nur diese Unterlagen, sondern auch seine langjährigen Erfahrungen im Trainergeschäft mit uns.
Auch bei der Frage „Home Office oder nicht?“ hat er eine klare Meinung und plädiert für ein externes Büro, um vollen Fokus und Druck auf seine Arbeit bringen zu können.
Fokus hilft auch beim Delegieren von Aufgaben. Er gibt uns den Tipp, uns voll auf das zu fokussieren, was wir am besten können. Das kann bedeuten, Tätigkeiten wie Buchhaltung und Rechnungschreiben abzugeben. „Natürlich kannst Du auch alles selbst machen, dann arbeitest Du selbst und ständig oder Du siehst Dich als Unternehmer und schaust, wie Du Dein Geschäftsmodell skalieren kannst.“

Erfolgsfaktor Mitarbeiter 

Als Unternehmer legt Dirk Kreuter großen Wert darauf, die richtigen Leute einzustellen. Für ihn ein Schlüssel zum Erfolg! Es geht für ihn nicht darum, Leute einzustellen, die so sind wie er. Für ihn hat das Leistungsprinzip oberste Priorität.
Kurzes Zwischenfazit: Da vorne steht ein Vollblut-Unternehmer und -Verkäufer, der für sich herausgefunden hat, was funktioniert und was nicht. Das lebt er sehr konsequent und bringt dies prägnant auf den Punkt.

Pragmatische Lösungen

Im nächsten Abschnitt plaudert Dirk Kreuter ein bisschen aus dem Nähkästchen, wie er verschiedene Medien nutzt, um bekannt zu werden. Auf die Frage eines Teilnehmers, wie er es denn hinbekommen könne, am Anfang seiner Rednerkarriere einen professionellen Mitschnitt von seinem Vortrag zu bekommen, hat Dirk Kreuter direkt eine Idee: „Häng fünf GoPros in den Raum, die kannst Du Dir sogar auch mieten. Das kostet nicht viel!“ Pragmatisch und kreativ, gefällt mir.

Der Gedanke des Vormittags

Bevor er uns in die Mittagspause entlässt, fragt er den wichtigsten Gedanken ab, den jeder von uns aus dem Vormittag mitnimmt.
Für mich ist das klar: „Mach!“

Trainer, Coach, Speaker

Was ist eigentlich ein Trainer? Was ist ein Coach? In meinem Bekanntenkreis darf ich diese Unterscheidung ständig erläutern. Im allgemeinen Sprachgebrauch verwischen die Grenzen. Dirk Kreuter bringt da jetzt mal Klarheit rein:
Ein Trainer arbeitet mit kleinen Gruppen, macht Verhaltenstraining und arbeitet am Flipchart.
Ein Coach arbeitet 1:1, eher langfristig ausgerichtet. Wenn Führungskräfte nicht zusammen mit ihren Mitarbeitern in ein Training gehen wollen, bietet sich ein Coaching an.
Ein Speaker kann Unternehmen durch einen Vortrag gute Impulse für eine neue Strategie oder im Rahmen eines Kick-offs geben. Hier hat die Neukundenakquise einen deutlich höheren Stellenwert, weil viele Auftraggeber in jedem Jahr einen neuen Speaker für ihre Veranstaltung suchen.

Tipps für Deine Rede

Dirk Kreuter ist ein erklärter Freund des Speakings. Ein paar Tipps für einen guten Auftritt hat er auch parat. Dazu gehört auch, die Technik im Griff zu haben. Jeder hat schon mal erlebt, wie nervig es ist, wenn der Redner vor Beginn seines Vortrags erstmal 10 Minuten mit Beamer und Kabel kämpft.
Dirk Kreuter ist immer gut vorbereitet, hat sogar Tabletten dabei, die die Stimme schonen und bis zu drei Presenter. Dazu gibt es auch ein gutes Video auf seinem YouTube-Channel, in dem er den Inhalt seiner Tasche enthüllt.

Agieren statt Reagieren

Dirk Kreuter legt großen Wert darauf, dass er viel agiert und wenig reagiert. Das zieht sich durch seinen gesamten Tag, sei es bei der Bearbeitung von E-Mails oder bei Social Media.
Seine nächste Aktion besteht darin, darum zu bitten, mal ein Fenster aufzumachen, „sonst können wir das hier bald schneiden.“ Er hat recht. Wenn man in den Raum reinkommt, schlägt einem nicht gerade der Duft von frischen Rosen entgegen. Das ist immer so eine Sache, wenn so viele Menschen mit unterschiedlichen Hygienezyklen in einem geschlossenen Raum zusammen kommen. Das offene Fenster lässt uns wieder durchatmen.

38 Seiten mitgeschrieben

Schließlich hat Dirk Kreuter eine Frage an uns: „Wie viele Seiten habt Ihr bis jetzt mitgeschrieben?“ Ich bin mit meinen bislang 38 Seiten am oberen Ende der Skala. Kein Wunder, ich schreibe ja auch die Dinge mit, die nicht direkt Inhalt des Seminars sind, sondern zwischen den Zeilen passieren.

Finde den Fehler!

Dirk Kreuter erläutert uns anhand einer Formel, dass es viel aufwändiger ist, einen Neukunden zu gewinnen als aus einem Bestandskunden mehr rauszuholen. Das haben sicherlich viele Teilnehmer schon mal gehört. In der Realität lassen viele Trainer oder Unternehmer hier großes Potenzial liegen. Dazu passt die Frage eines Teilnehmers: „Was mache ich, wenn es zusätzlich nichts mehr zu verkaufen gibt?“ Es wird wieder Zeit für einen von Dirk Kreuters Lieblingssprüchen: „Finde den Fehler.“ Herrlich!

Social Media, aber richtig

Als Dirk Kreuter im Vertrieb gestartet ist, gab es noch kein Facebook, Twitter & Co. Heute nutzt auch er diese Medien. Regelmäßig finde ich seinen Podcast unter den Top 10 in den iTunes-Charts. Zum Abschluss des Tages gibt er uns ein paar Tricks und Kniffe für die einzelnen Social-Media-Kanäle.
Dirk Kreuter und Begriffe des 21. Jahrhunderts

Gute Wünsche zum Schluss

Zum Ende erhalten wir noch ein paar Aufgaben mit auf den Weg, damit wir seine Impulse auch wirklich umsetzen, wenn wir denn wollen.

Er verabschiedet sich von uns mit guten Wünschen:
„Ich wünsche Euch fette Beute und dass Ihr bessere Verkäufer werdet!“

Dirk Kreuter erfüllt jeden Fotowunsch

Fazit

Insbesondere für mich als Trainer hat sich der Tag sehr gelohnt. Ich habe viele neue Impulse bekommen, wie ich die Inhalte, die als Trainer kommuniziere und produziere, gewinnbringend verkaufen kann. Die Einblicke in seine Vertriebs- und Marketingmethoden bringen mich auf neue Ideen, wie ich das für mich umsetzen könnte.
Für Teilnehmer, die sich Tricks und Kniffe versprochen haben, wie sie ein Verkaufsgespräch zielführender gestalten, war nicht so viel dabei.
Es kann sein, dass sich der eine oder andere Teilnehmer an den Klischees (z.B. Männer-Frauen) stößt, die Dirk Kreuter in seinem Vortrag verwendet oder auch an seiner einseitigen Sicht der Dinge. Ich schätze es sehr, dass er klar Stellung bezieht. Um seine Position zu illustrieren, kann auch mal ein Klischee helfen.
Schon im Seminar ist Dirk Kreuter offen und persönlich auf die Fragen und Wünsche der Teilnehmer eingegangen. Ich hatte die Möglichkeit, ihn im Rahmen des Interviews etwas näher kennen zu lernen. Hier hat sich dieser erste Eindruck mehr als bestätigt. Noch immer bin ich begeistert von seiner verbindlichen, freundlichen und nahbaren Art und dass er mir auf Augenhöhe begegnet ist und sich von seiner persönlichen Seite gezeigt hat.

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